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全是套路!中医馆的『浙江模式』

2018-1-2 00:00| 發佈者: 刘琪| 查看: 324| 評論: 0

摘要: 『每个地方都有自己的中医中药故事,只是因为历史原因,几乎每一个地方的中医中药故事都会在传承过程中出现中断的情况。但是,浙江的故事被重新接起来了,而且文化传承延续颇为完整。』■来源丨第一药店财智一直以来 ...
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每个地方都有自己的中医中药故事,只是因为历史原因,几乎每一个地方的中医中药故事都会在传承过程中出现中断的情况。但是,浙江的故事被重新接起来了,而且文化传承延续颇为完整。

来源丨第一药店财智

一直以来,中医馆经营可以算是药品零售行业一个『长盛不衰』的话题——它一方面是可以解决药店处方的问题,另一方面,则是能提高药店的专业服务力,打通医和药的链条。

但是,连锁药店的中医馆经营尝试,却遇到不少磕碰的状况。开中医馆和开药店有着不小的差别。首先,两者归属不同的体系,先撇开各自所属主管部门不说,单从业态上看,也几乎是两个完全独立的体系。另外,投入方面的差异也颇大,在二三线城市,开一家药店可能只要十万的投入,然而开办中医馆动则百万、千万。

所以药店如果想要经营中医馆,确实应该慎之又慎。事实上,国内已经有些地区探索出一套较为完善的中医馆经营模式,比如浙江。

政府站台、品牌故事传承起来的『杭州模式』

从目前来看,浙江的中医馆经营水平走在全国前列。走访当地不难发现,当地的中医馆几乎都有自己的百年品牌故事。从杭州胡庆余堂、方回春堂、保和堂,到绍兴的震元堂,温州叶同仁堂、延生堂……他们都在讲述一个个百年老品牌、百年老店的故事。

事实上,每个地方都有自己的中医中药故事,只是因为历史原因,几乎每一个地方的中医中药故事都会在传承过程中出现中断的情况。但是,浙江的故事被重新接起来了,而且文化传承延续颇为完整。

而这一切也得益于当地企业和政府合作,联合打造中医药文化。以杭州为例,1999年,政府对河坊街进行了重新打造,在恢复其清末民初风貌的同时,引进百年老字号,其中就包括胡庆余堂、方回春堂、保和堂等百年药铺。这一举措,无疑为杭州的中医药文化传播注入了强心剂。

另外,在河坊街内,这些百年药铺除了正常的经营场地以外,纷纷另辟场地作为企业文化博物馆、中医药文化传播展区等,在传播自身品牌的同时,也加强了对当地消费者的中医药文化熏陶。

杭州河坊街的再打造几乎集结了当地所有的老字号药铺,这使得中医药文化形成聚力,传播力度更为深入。当然,这一影响不仅限于杭州当地,周边的城市也都或多或少受到感染,温州就是其中之一。

据了解,目前温州在中医馆方面有两大品牌,一是叶同仁堂,一是延生堂。两家都是有着三百多年历史的品牌传承,由于战乱都曾中断经营。其中,叶同仁堂在2001年重新开业,延生堂则是在2007年进行品牌再打造。

事实上,由于曾中断经营,温州两个百年品牌再开业时的影响力也是颇为有限的。为此,该地的中医馆争取获得政府站台,加强中医药文化宣传。其中,叶同仁得到当地政府支持,在温州市区中心位置——安澜亭沿瓯江路建立叶同仁堂博物馆,占地面积达到1000多平方米。在讲述叶同仁堂品牌经历的风雨历程的同时,深化中医药在温州的消费者教育。

故事讲完后,传统中医馆还需要这些创新

不过在共同合力延续中医药故事和消费者教育之后,各家中医馆的发展就得各凭本事了。

比如,膏方节这一类『老营销方法』虽然已经是『必备技能』,但如何做得好还是值得研究的。在河坊街,膏方节被那些百年品牌老店列为年度重点工作,而且基本上所有品牌都在同一时间举办膏方节,场面蔚为壮观。

笔者走访河坊街膏方节时,胡庆余堂国药号有限公司总经理助理管金发曾介绍道:『河坊街膏方节的成功,除了与当地消费习性有关之外,联合举办的规模效应也产生不小的影响。』据管金发介绍,当把膏方节的势造起来之后,消费者会互相影响,把整个市场需求扩大。『蛋糕大了,大家也都能分一杯羹。』

在共同做大市场之后,企业之间也都互相较劲,在上游、产品、服务等方面开拓创新,吸引客流。据了解,每年膏方节,胡庆余堂都会联合上百名医坐诊,为顾客提供专业膏方指导。方回春堂也卯足全力,去年更是针对白领消费人群,推出线上膏方节的尝试,竞争进入白热化。

另外,在中药饮片上,几乎所有中医馆都选择向上游发展,开拓中药饮片产品,温州延生堂也不例外。不过,近两年来,延生堂针对温州市场的消费水平和消费习惯,开发了汉方四物汤、四君子汤、八珍汤、酸梅汤、伏茶等新产品,在市场上颇受好评,也扩大了其中药饮片市场容量。

延生堂副总经理戴选军说:『中医药市场还有很大的拓展空间,我们开发的汉方汤物是一个增量的产品,其实还有很多产品和服务可以开发,比如供给白领用的花茶之类的。』

最后的棘手问题——中医资源怎么搞?

中医资源的挖掘和维护一直以来是中医馆的『老大难』问题。对于此,延生堂颇有发言权。这家于2007年进行百年品牌再打造的中医馆,在短短几年的时间内,就发展了上百名坐诊医生,其中不乏独家全职专科医生。目前其名医馆在温州当地已打造出名气,其中在中医资源管理方面,也有独到的一面。

据介绍,延生堂名医馆各馆都设立馆长,该职位除了负责把控门店的运营销售外,另外一方面则是负责名老中医的维护。戴选军说:『馆长这个职位的作用很大,目前我们有的中医非常认可馆长。如果这个馆长调到其他名医馆,医生也会跟着去。』

延生堂名医馆大南门店是其第一家门店,也是目前延生堂最大的一家中医馆。其馆长是一个30岁左右的温州小伙,一个十分和的人。他告诉笔者,名老中医都有自己的个性,但是他们素质一般比较高,只要投其所好,『喜欢下棋的陪他们下棋,喜欢喝酒的陪他们喝两口小酒,他们有的不是本地人,就算是本地人,孩子陪伴他们的时间也有限,所以有空陪陪他们挺受用的。』延生堂的『馆长制』最大的特点是将名老中医『亲情服务』落实到人,使之不成为空话,更为落地。

绍兴的震元堂则在思考中医资源的『自我造血』功能。据震元堂总经理蒋关根介绍,震元堂正在实现新老中医的『传帮带』,一名老中医带几个徒弟,『一些名老中医是循环坐诊的,如果企业能借用这些老中医之力,培养自身的中医资源,之后的经营将更为主动。』

无独有偶,温州叶同仁也在加快中医资源培养。据了解,叶同仁推行老中医带徒弟已有几年时间,目前已经培养了一批受顾客认可的年轻中医。『最重要的是,这批中医是我们叶同仁的全职医生,他们不再是和其他中医馆共有的医生。』叶同仁堂的中医馆管理负责人如是说。

不过,师带徒制的批量复制性差,且每个老中医都有较强的个性,被带的新中医跟老中医之间性格得互相契合才能实现『传帮带』。换句话说,这种师徒关系并不能硬性指派,而是老中医和新中医双向选择的结果。不过,当这种模式有成功案例之后,它会在中医馆中形成一定的『传授』氛围,刺激其他老中医『收徒』。

I版权声明

本文来源『第一药店财智』,作者刘琪,版权归权利人所有。


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